Comment commercialiser un projet immobilier ?

En principe, un promoteur immobilier est à l’aise dans de nombreux domaines. Le développement immobilier exige des capacités dans la gestion de projets, la prospection foncière, le droit foncier et le droit du logement, la vente, le marketing, la finance, la communication et bien sûr la construction. Dans cet article, nous verrons les différentes étapes d’un programme immobilier dans lequel toutes ces compétences seront mises en œuvre.

La recherche de terres

Comme l’objectif principal d’un promoteur immobilier est de vendre son projet, l’emplacement du terrain à construire est un facteur clé à ne pas négliger. La recherche foncière concerne la construction de logements primaires, secondaires ou tertiaires, de bureaux ou d’immeubles commerciaux. Dans cette première étape, le promoteur immobilier utilise toutes ses connaissances en urbanisme. Il utilisera également sa capacité de bien négocier pour obtenir le meilleur prix sur le terrain qu’il convoitait. Ici, le promoteur immobilier fait le travail d’un prospecteur foncier qui dispose d’un vaste réseau à local et national.

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En plus de l’emplacement, la qualité intrinsèque du terrain doit également être prise en compte pour déterminer si un projet de développement immobilier est couronné de succès ou non. Pour évaluer cette qualité intrinsèque, le promoteur immobilier doit effectuer une étude de marché concernant la zone où se trouve le terrain.

Opérations de montage

Ici, le promoteur immobilier est lui-même le constructeur des opérations, car c’est lui qui développe le programme immobilier. Ainsi, en tant que rédacteur en chef des opérations, il s’occupe de la recherche de terrains constructibles. L’assemblage d’opérations comprend également la réalisation d’une étude de faisabilité, y compris la vérification des règles d’urbanisme, la détermination de toutes les contraintes techniques et la clôture du dossier financier.

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Prospection des terres

Comme mentionné ci-dessus, le promoteur immobilier devra s’occuper lui-même de la prospection foncière. En effet, la terre est son matières premières. Naturellement, la rentabilité du projet immobilier sera souvent conditionnée par la qualité du terrain à construire. Ainsi, lors de la prospection, le promoteur immobilier doit acquérir un terrain à un prix raisonnable pour réaliser un profit. Le terrain ne devrait pas avoir de gros et de nombreux défauts, tels que la pollution.

Le promoteur immobilier a plusieurs façons de trouver des terrains de qualité. Ils peuvent opter pour une consultation directe, soit en négociant directement avec des particuliers, en participant aux enchères, soit en publiant des appels d’offres. Le promoteur peut également passer par les agences immobilières. En effet, ce type d’intermédiaire foncier peut avoir des affaires intéressantes et a beaucoup d’informations sur les vendeurs fonciers.

En ce qui concerne la qualité du terrain, le promoteur immobilier doit prendre en compte certains critères de base, y compris l’emplacement, les installations, l’accès, le calme, les voisins immédiats ou le charme et la notoriété. Il est important de savoir que sur la base de ces différents critères, six grandes catégories de terres seront distinguées : les terres de production de puits, y compris les forêts et les terres agricoles, les terres de consommation pour les loisirs, les terres de matières premières, les terres nouvelles aménagées, les terres usagées et les terres recyclables.

Étude de marché

Les études de marché complètent les diverses informations recueillies lors de la prospection des terres. En outre, il aura un grand impact sur le succès du projet immobilier. La présente étude portera donc sur l’évaluation de la demande. Cela comprendra des informations sur la population, les catégories socioprofessionnelles, le parc de logements, l’état du logement et la mobilité des logements.

La définition du projet

Une fois que le terrain choisi a été bien prospecté et acquis, le promoteur immobilier entrera dans la conception du programme immobilier dans son ensemble. Cela comprendra une réflexion sur tous les aspects techniques des logements à construire. Pour ce faire, le promoteur immobilier collaborera avec un architecte, un bureau d’études spécialisé dans le bâtiment et, éventuellement, un arpenteur.

Parmi les détails techniques à définir, il y a d’abord le choix de la typologie du logement. Cette typologie comprend la répartition et le type de logements à construire. C’est là que l’architecte intervient. Il devra utiliser la surface disponible pour répondre aux attentes du marché. L’autre aspect technique important est l’utilisation de la surface des terres. En effet, l’architecte doit ajuster ces calculs pour obtenir un prix de vente raisonnable, c’est-à-dire dans le budget établi tout en étant accessible au plus grand nombre d’acheteurs potentiels.

Enfin, l’architecte devra réaliser un plan de logement qui répond aux normes pour les espaces privés et communs. En ce qui concerne les parties privées, par exemple, il a été convenu sur le marché que les pièces peu éclairées ou mal éclairées sont difficiles à vendre. L’architecte doit donc être prudent. Il a besoin d’optimiser les espaces et différencier le type de pièce bien. Il doit également, par exemple, donner la préférence aux parties d’eau qui se chevauchent pour un meilleur système de drainage.

Il convient de noter que le choix de cet architecte sera fait principalement par accord, c’est-à-dire qu’il sera choisi parmi une liste d’architectes avec chacun leurs références et leur niveau de réputation. Son intervention doit aboutir à la création de documents et de graphiques techniques essentiels au stade de la construction.

Le bureau d’études, quant à lui, s’occupera de valider les aspects techniques développés ci-dessus. Il sera également responsable de l’estimation des coûts des travaux de construction.

La définition du programme immobilier servira avant tout à constituer un dossier solide dans la perspective de la demande de permis de construire qui sera déposée à l’hôtel de ville. Un promoteur immobilier expérimenté saura qu’il est nécessaire d’entamer des discussions avec la mairie bien à l’avance pour maximiser les chances de l’obtention de ce permis.

Programme de commercialisation des biens immobiliers

Pour un promoteur immobilier, la commercialisation du programme immobilier est l’étape la plus importante dans l’ensemble du processus de réalisation d’un programme immobilier. En effet, cette étape aura une place prépondérante dans le succès de son projet. En d’autres termes, c’est là que le promoteur immobilier saura si son projet va être rentable ou non. C’est également au moment de la commercialisation que le promoteur découvrira si les études de marché réalisées en amont ont été efficaces. En fait, le terme « marché » désigne la façon dont vous créez et fidélisez une clientèle. C’est le fait que nous répondons aux besoins d’une partie spécifique de la population.

Ainsi, la commercialisation d’un programme immobilier commence par la création de l’image. À ce stade, il s’agit d’établir avec succès le contact avec les clients potentiels tout en transmettant une image positive afin que les futurs clients peuvent s’accrocher au produit proposé.

Le promoteur immobilier a quelques options pour commercialiser son programme immobilier. L’approche utilisée sera différente selon le type de bâtiment à construire. Ainsi, s’il s’agit de l’immobilier d’affaires, presque tous les développeurs confient cette tâche à des entreprises de marketing professionnelles. Cependant, dans l’immobilier de logement, le promoteur peut faire confiance à son équipe qui prendra soin du marketing lui-même ou fera appel aux centres de vente.

Dans tous les cas, il existe deux principaux types de ventes qui peuvent être adoptées, à savoir la vente assise et debout  :

  • La vente assise est la technique de vente la plus utilisée. En fait, il s’agit de l’approche la plus courante et la plus évidente lorsqu’il s’agit de commercialiser le logement. Dans cette technique, le travail consiste à créer une « bulle de vente », c’est-à-dire de trouver un emplacement optimal (où il y a le plus de trafic) pour attirer le client et plus facilement lui présenter le produit. Il doit avoir l’air naturel pour lui.
  • La vente permanente est beaucoup moins fréquente, mais n’est pas moins intéressante et efficace. Ici, le marketing est effectué en allant à la rencontre du prospect. Il s’agit d’une réunion programmée chez le client. Les ventes permanentes sont principalement utilisées comme complément à la vente assise. Elle s’inscrit dans le cadre d’une accélération du taux de vente sur les transactions impliquant des investissements importants.

En ce qui concerne les outils de vente, il existe un certain nombre d’entre eux, dont le bureau de vente, le témoin de bureau, la publicité dans les points de vente, les appels téléphoniques ou la prospection téléphonique, l’utilisation de supports audiovisuels ou papier tels que brochures, catalogues, etc.

Il sera facile de comprendre que le promoteur a un large choix pour les canaux et le matériel de commercialisation. Leurs prix varient en fonction du temps pris par le processus de commercialisation. Ainsi, les techniques comme la vente en direct sont moins chères, mais le résultat arrivera plus lentement. Au contraire, la vente par l’intermédiaire d’intermédiaires sera plus coûteuse, mais elle s’avère être plus rapide et offre plus de sécurité. Il convient de noter que dans de nombreux cas, il est très fréquent que les promoteurs s’engagent dans le processus de commercialisation bien avant l’obtention des permis de construire.

La phase de construction

Pendant la phase de construction du projet immobilier, le promoteur immobilier est l’autorité contractante. Il est de sa responsabilité de gérer le site. Pour l’aider à coordonner toutes les activités liées à la construction et au suivi du site, le promoteur immobilier sera assisté par l’architecte ou le bureau d’études. Puisque le développeur est le garant de l’avancement du projet, il doit assumer les divers risques dans la construction, tels que l’utilisation de matériaux inappropriés, les défauts techniques dus au mauvais temps ou les retards de livraison. En outre, en ce qui concerne ce dernier point, le promoteur immobilier peut être passible de pénalités lorsque un retard de livraison se produit. En effet, dans le cadre d’une vente dans VEFA (Sale in Future State of Achèvement), si une clause le mentionne, l’acheteur peut tenir le promoteur responsable si le retard est trop important. Si cela se produit, la rentabilité et la réputation du promoteur porteront un mauvais coup.

Il est à noter que si le promoteur a acheté un prêt auprès d’une banque, la banque a le droit d’exiger que la partie du logement à construire sur le lotissement soit vendue avant le début de la construction.

Livraison du projet immobilier

La dernière étape de la livraison du projet immobilier doit être une formalité simple. Néanmoins, il peut rapidement devenir difficile si le promoteur immobilier ne respecte pas les délais, s’il y a des défauts de performance ou si certains points du résultat final ne correspondent pas à la promesse de vente faite en amont. En outre, il convient de noter qu’au moment de la visite de livraison avec le (s) propriétaire (s), les parties établissent ce qu’on appelle un « rapport de livraison » pour noter s’il y a des défauts apparents dans l’accommodement final. Le propriétaire (s) peut également faire des réserves que le promoteur doit absolument rectifier dans les 30 jours sous peine de pénalités supplémentaires. En effet, si une ou plusieurs réserves ont été oubliées et apparaissent plus tard, le propriétaire peut invoquer la garantie d’achèvement parfait. Cette garantie permet au propriétaire d’obtenir une réparation par lettre recommandée demandant la levée de la réserve, toujours dans les 30 jours. En outre, toute réclamation doit être faite dans les 12 mois suivant la remise des clés.

Constatation

Depuis peu en France, le promoteur immobilier s’est imposé comme un acteur important dans le domaine de la construction immobilière. En effet, le développement immobilier est au centre de la majorité des projets de construction. Par ailleurs, selon une étude récente menée par le gouvernement français, le développement immobilier assure la construction de près de 40% des logements neufs en France chaque année.

La promotion immobilière n’est pas une question de chance. Il est nécessaire d’avoir des compétences dans de nombreux domaines pour réussir un programme immobilier.